O‘quv markazda sotuv voronkasi qanday quriladi?

Tasavvur qiling, o‘quv markazingiz bir oyda 500 ta lid oldi.

Oy yakunida esa ulardan 60 tasi yangi o‘quvchiga aylandi.

Natijaga qarab: 500 ta lid → 60 ta o‘quvchi deyish mumkin.

Ammo rahbar uchun bundan ham muhimroq savol bor:

Qolgan 440 ta potensial o‘quvchi qayerda yo‘qoldi?

Kimdir bilan administrator bog‘lanmagan bo‘lishi mumkin. Kimdir sinov darsiga yozilgan, lekin kelmagan. Yana kimdir sinov darsiga kelgan, ammo to‘lov qilmagan. Agar faqat lid va yakuniy sotuv soniga qaralsa, muammo aynan qayerda ekanini aniqlash qiyin.

Buning uchun sotuv jarayonini bosqichlarga ajratish kerak.

Bu — sotuv voronkasi.

O‘quv markaz uchun sotuv voronkasi nima?

Sotuv voronkasi potensial o‘quvchining birinchi murojaatdan real to‘lov qiluvchi o‘quvchiga aylanguncha bosib o‘tadigan yo‘lini ko‘rsatadi.

O‘quv markaz uchun sodda sotuv voronkasi quyidagicha bo‘lishi mumkin:

Lid → Aloqa → Sinov darsiga yozildi → Sinov darsiga keldi → To‘lov → O‘quvchi

Masalan:

500 ta lid

↓

400 tasi bilan aloqa qilindi

↓

200 tasi sinov darsiga yozildi

↓

120 tasi sinov darsiga keldi

↓

60 tasi to‘lov qildi

Endi rahbar faqat yakuniy 60 ta sotuvni emas, butun jarayonni ko‘ra oladi. Asosiy vazifa har bir bosqichdagi konversiyani hisoblash va eng katta yo‘qotish qayerda yuz berayotganini aniqlashdir.

Sotuv konversiyasi qanday hisoblanadi?

Asosiy formula:

Konversiya = keyingi bosqichga o‘tganlar / oldingi bosqichdagilar × 100%

Masalan:

500 ta lid keldi.

60 tasi o‘quvchiga aylandi.

Umumiy sotuv konversiyasi:

60 / 500 × 100 = 12%

Demak, kelgan lidlarning 12 foizi real o‘quvchiga aylangan. Ammo faqat umumiy 12% ko‘rsatkich yetarli emas. Har bir bosqichni alohida hisoblash kerak.

1-bosqich: Lid → Aloqa

500 ta lid keldi.

Administratorlar 400 tasi bilan bog‘landi.

Hisoblaymiz:

400 / 500 × 100 = 80%

Aloqa konversiyasi — 80%.

Bu yerda 100 ta potensial mijoz bilan umuman aloqa qilinmagan. Bu muhim yo‘qotish. Chunki marketing bu lidlarni allaqachon olib kelgan va markaz ularni olish uchun reklama xarajati qilgan bo‘lishi mumkin.

Nega lidlar bilan aloqa qilinmay qoladi?

Sabablar turlicha:

• administrator band bo‘lgan;
• lid kech ko‘rilgan;
• mas’ul xodim belgilanmagan;
• lid Telegram, Instagram yoki boshqa kanalda qolib ketgan;
• qayta qo‘ng‘iroq qilish unutilgan;
• aloqa ma’lumoti noto‘g‘ri bo‘lgan.

Shuning uchun faqat “nechta lid keldi?” emas, “nechta lid bilan aloqa qilindi?” degan ko‘rsatkich ham kuzatilishi kerak.

2-bosqich: Aloqa → Sinov darsiga yozilish

400 ta potensial mijoz bilan aloqa qilindi. Ulardan 200 tasi sinov darsiga yozildi.

Konversiya:

200 / 400 × 100 = 50%

Demak, administrator gaplashgan odamlarning yarmi keyingi bosqichga o‘tgan.

Agar bu ko‘rsatkich juda past bo‘lsa, quyidagilarni tekshirish kerak:

• administrator kursni qanday tushuntiryapti;
• mijoz ehtiyoji aniqlanyaptimi;
• narx qanday taqdim qilinyapti;
• mos guruh va vaqt taklif qilinyaptimi;
• sinov darsining foydasi tushuntirilyaptimi;
• administrator e’tirozlarga qanday javob beryapti.

Bu yerda muammo har doim marketingda bo‘lmasligi mumkin. Lid yaxshi bo‘lsa ham, sotuv suhbati samarasiz bo‘lsa, potensial o‘quvchi keyingi bosqichga o‘tmaydi.

3-bosqich: Sinov darsiga yozildi → Sinov darsiga keldi

200 kishi sinov darsiga yozildi.

120 kishi real darsga keldi.

Konversiya:

120 / 200 × 100 = 60%

Demak, yozilganlarning 40 foizi kelmagan.

Bu holatda faqat:

“200 kishini sinov darsiga yozdik”

degan ko‘rsatkichga qarash noto‘g‘ri xulosa berishi mumkin.

Real natija — nechta odam darsga kelgani.

Sinov darsiga kelish foizini qanday oshirish mumkin?

Sinov darsidan oldin:

• eslatma yuborish;
• dars vaqtini qayta tasdiqlash;
• aniq manzil yuborish;
• o‘qituvchi va guruh haqida ma’lumot berish;
• kelolmasa boshqa vaqt taklif qilish

foydali bo‘lishi mumkin.

Shuning uchun “Sinov darsiga yozildi” va “Sinov darsiga keldi” alohida status bo‘lishi kerak.

4-bosqich: Sinov darsi → To‘lov

120 kishi sinov darsiga keldi.

60 tasi kurs uchun to‘lov qildi.

Konversiya:

60 / 120 × 100 = 50%

Demak, sinov darsiga kelganlarning yarmi real o‘quvchiga aylandi.

Endi rahbar uchun muhim savol:

Qolgan 60 kishi nima sababdan kursni sotib olmadi?

Sabablar:

• narx;
• jadval;
• lokatsiya;
• o‘qituvchi;
• kurs formati;
• boshqa markazni tanlash;
• qaror qabul qilish uchun vaqt kerakligi;
• administrator follow-up qilmagani

bo‘lishi mumkin.

Sotilmagan lidning sababini qayd etish juda muhim.

Masalan:

25 ta — narx

15 ta — jadval

10 ta — follow-up bo‘lmagan

6 ta — lokatsiya

4 ta — boshqa sabab

Endi rahbar faqat “60 ta sotilmadi” degan raqamni emas, nima sababdan sotilmaganini ham ko‘radi.

Sotuv voronkasidagi eng katta yo‘qotishni qanday topish mumkin?

Yuqoridagi misolni bitta jadvalga yig‘amiz:

Endi:

“Sotuvni qanday oshiramiz?” degan umumiy savol o‘rniga aniq savollar paydo bo‘ladi.

Nega 100 ta lid bilan aloqa qilinmadi?

Nega suhbatdan keyin 200 kishi sinov darsiga yozilmadi?

Nega yozilgan 80 kishi darsga kelmadi?

Nega darsga kelgan 60 kishi to‘lov qilmadi?

Sotuv voronkasining asosiy foydasi ham shunda:

muammo qayerdaligini raqamlar orqali ko‘rsatadi.

Qaysi bosqichni birinchi yaxshilash kerak?

Faqat eng past konversiya foiziga qarash yetarli emas. Yo‘qotilayotgan lidlar soniga ham qarash kerak.

Bizning misolda:

500 → 400 = 100 ta yo‘qotish

400 → 200 = 200 ta yo‘qotish

200 → 120 = 80 ta yo‘qotish

120 → 60 = 60 ta yo‘qotish

Eng katta hajmdagi yo‘qotish Aloqa → Sinov darsi bosqichida yuz beryapti. Demak, birinchi navbatda administratorlarning sotuv suhbati, taklif va mijoz ehtiyojini aniqlash jarayonini tekshirish mumkin.

Ko‘proq sotuv uchun doim ko‘proq lid kerakmi?

Yo‘q. Bu o‘quv markazlar uchun juda muhim nuqta.

Masalan:

Markazda oyiga 500 ta lid bor.

Umumiy konversiya — 12%.

Natija:

500 × 12% = 60 ta o‘quvchi

Endi reklama budjetini oshirmadik.

Lidlar soni ham 500 ta bo‘lib qoldi.

Faqat sotuv jarayonini yaxshilab konversiyani 16% ga olib chiqdik.

Natija:

500 × 16% = 80 ta o‘quvchi

Markaz reklama orqali qo‘shimcha lid olmadi. Ammo 20 ta ko‘proq o‘quvchi oldi.

Demak, o‘sishning yagona yo‘li reklama budjetini oshirish emas. Ba’zan mavjud lidlarni yaxshiroq boshqarish samaraliroq bo‘lishi mumkin.

Sotuv voronkasi CAC'ga qanday ta’sir qiladi?

CAC — bitta yangi o‘quvchini jalb qilish xarajati.

Masalan:

Marketing xarajati — 12 000 000 so‘m

Yangi o‘quvchilar — 60 ta

CAC:

12 000 000 / 60 = 200 000 so‘m

Endi reklama xarajati o‘zgarmadi. Ammo sotuv voronkasi yaxshilanib, 80 ta yangi o‘quvchi olindi.

Yangi CAC:

12 000 000 / 80 = 150 000 so‘m

Demak, CAC'ni kamaytirish uchun faqat arzonroq reklama topish shart emas.

Mavjud lidlarni yaxshiroq o‘quvchiga aylantirish ham CAC'ni kamaytirishi mumkin.

Lidga javob berish tezligi nega muhim?

Tasavvur qiling:

Lid Instagram orqali soat 10:15 da murojaat qildi.

Administrator esa unga 16:30 da javob berdi.

CRM'da bu lid oxir-oqibat:

“Aloqa qilindi” deb belgilanishi mumkin.

Ammo faqat status yetarli emas.

Rahbar yana:

“Birinchi javobgacha qancha vaqt ketdi?” degan savolni kuzatishi kerak.

Potensial o‘quvchi bir vaqtning o‘zida bir nechta markazga murojaat qilishi mumkin. Shuning uchun yangi lidlarni tez ko‘rish va ular bilan ishlash sotuv jarayonining muhim qismidir.

Har bir lidga mas’ul xodim biriktiring

Sotuv voronkasidagi yana bir muhim ma’lumot:

Mas’ul xodim.

Masalan:

Lid: Dilnoza
Manba: Instagram
Kurs: IELTS
Bosqich: Sinov darsi
Mas’ul: Madina
Keyingi aloqa: 24-sentabr, 11:00

Shunda:

“Bu lid bilan kim ishlashi kerak edi?”

degan savol kamayadi.

Rahbar ham har bir administrator yoki sotuv menejerining natijasini alohida tahlil qila oladi.

Follow-up sotuv voronkasining bir qismi bo‘lishi kerak

Potensial o‘quvchi:

“O‘ylab ko‘raman.”

dedi.

Bu:

“Sotilmadi”

degani emas.

Unga ertaga qayta yozish kerak bo‘lishi mumkin. Ammo administrator bir vaqtning o‘zida o‘nlab lidlar bilan ishlayotgan bo‘lsa, bunday mijozlar osongina unutiladi.

Shuning uchun har bir faol lid uchun: keyingi aloqa sanasi bo‘lishi foydali.

Masalan:

Bugun bog‘landi → narx yuborildi → 2 kundan keyin follow-up

Shunda sotuv jarayoni xotiraga emas, tizimga bog‘lanadi.

Sotuv menejeri KPI'sini qanday tuzish mumkin?

Faqat:

“Oyiga 30 ta sotuv qil.” deyish har doim yetarli emas.

Sotuv menejeri yoki administrator uchun quyidagi ko‘rsatkichlar ham kuzatilishi mumkin:

• yangi lid bilan aloqa foizi;
• birinchi aloqa tezligi;
• sinov darsiga yozish konversiyasi;
• sinov darsiga kelish darajasi;
• sinov darsi → to‘lov konversiyasi;
• follow-up bajarilishi;
• umumiy sotuv soni.

Masalan:

Administrator A:

100 ta lid → 20 ta sotuv

Konversiya — 20%.

Administrator B:

200 ta lid → 20 ta sotuv

Konversiya — 10%.

Ikkalasida ham 20 ta sotuv bor.

Faqat yakuniy sotuvga qaralsa, natija bir xil. Voronkaga qaralsa esa sezilarli farq mavjud.

Reklama manbasini sotuvgacha saqlash nega muhim?

Tasavvur qilamiz:

Instagram — 300 ta lid

Telegram — 100 ta lid

Tavsiya — 100 ta lid

Faqat lid soniga qarasak, Instagram eng yaxshi kanal.

Endi yakuniy sotuvni ko‘ramiz:

Instagram — 24 ta o‘quvchi

Telegram — 12 ta o‘quvchi

Tavsiya — 24 ta o‘quvchi

Konversiya:

Instagram:

24 / 300 × 100 = 8%

Telegram:

12 / 100 × 100 = 12%

Tavsiya:

24 / 100 × 100 = 24%

Endi butunlay boshqa manzara paydo bo‘ldi. Eng ko‘p lid Instagram'dan kelgan. Ammo eng yuqori konversiya tavsiya kanalida. Shuning uchun lidning marketing manbasi yakuniy sotuvgacha saqlanishi kerak.

Sotuv voronkasini kurslar bo‘yicha ham ajrating

Faqat umumiy konversiyani ko‘rish ayrim muammolarni yashirishi mumkin.

Masalan:

General English — 18%

IELTS — 14%

Kids — 22%

Matematika — 7%

Umumiy sotuv yaxshi ko‘rinishi mumkin. Ammo Matematika yo‘nalishida alohida muammo bor.

Buning sababi:

• reklama;
• narx;
• jadval;
• o‘qituvchi;
• administrator;
• sinov darsi

bo‘lishi mumkin. Xuddi shu tahlilni filiallar bo‘yicha ham qilish mumkin.

Filiallar bo‘yicha sotuv voronkasini solishtiring

Masalan:

Chilonzor filiali

200 lid → 40 o‘quvchi

Konversiya:

20%

Yunusobod filiali

200 lid → 20 o‘quvchi

Konversiya:

10%

Lidlar soni bir xil. Ammo natija ikki baravar farq qiladi.

Endi rahbar:

Nega?

degan savolni tekshirishi mumkin.

Administratorlar farqi bormi?

Sinov darsiga kelish pastmi?

Kurslar boshqachami?

Follow-up qilinmayaptimi?

Shu tarzda CRM'dagi sotuv voronkasi filiallarni faqat tushum bilan emas, jarayon bo‘yicha ham solishtirish imkonini beradi.

Excel'da sotuv voronkasi yuritish mumkinmi?

Ha.

Kichik o‘quv markaz boshlanishiga Excel yoki Google Sheets'dan foydalanishi mumkin.

Masalan, ustunlar:

Ism

Telefon

Manba

Kurs

Mas’ul

Bosqich

Sinov darsi sanasi

Oxirgi aloqa

Keyingi aloqa

Sotuv holati

Sotilmagan bo‘lsa — sabab

Ammo lidlar va administratorlar soni oshganda jadvalni yuritish qiyinlashadi.

Masalan:

status vaqtida yangilanmaydi;

follow-up unutiladi;

bir lidga ikki administrator yozishi mumkin;

eski lidlar yo‘qolib qoladi;

hisobotni qo‘lda hisoblash kerak bo‘ladi.

Shunda CRM'dan foydalanish ehtiyoji paydo bo‘ladi.

CRM sotuv voronkasini qanday soddalashtiradi?

CRM'da potensial o‘quvchining yo‘lini bitta tizimda saqlash mumkin:

Manba → Lid → Mas’ul → Aloqa → Sinov darsi → To‘lov → O‘quvchi

Rahbar esa:

• nechta yangi lid bor;
• nechta lid bilan aloqa qilinmagan;
• nechta sinov darsi rejalashtirilgan;
• nechta odam kelgan;
• nechta to‘lov qilgan;
• qaysi administrator qancha sotuv qilgan;
• qaysi kanal yuqori konversiya beryapti

kabi ko‘rsatkichlarni kuzatishi mumkin.

Bu sotuv jarayonini xodimlarning xotirasi yoki alohida jadvallarga kamroq bog‘liq qiladi.

Sotuv voronkasini qanchada bir tahlil qilish kerak?

Faqat oy oxirida emas.

Operatsion ko‘rsatkichlarni haftalik kuzatish foydali.

Masalan:

• yangi lidlar;
• aloqa qilinmagan lidlar;
• muddati kelgan follow-up'lar;
• sinov darsiga yozilganlar;
• sinov darsiga kelmaganlar;
• yangi sotuvlar.

Oy yakunida esa:

• umumiy konversiya;
• har bir bosqich konversiyasi;
• marketing kanallari;
• kurslar;
• filiallar;
• administratorlar;
• CAC

bo‘yicha tahlil qilish mumkin.

Shunda muammo faqat oy tugagandan keyin emas, jarayon davomida ham aniqlanadi.

O‘quv markaz uchun yaxshi sotuv voronkasi qanday bo‘lishi kerak?

Yaxshi sotuv voronkasi eng ko‘p bosqichga ega voronka emas.

Har bir bosqich:

aniq ma’noga ega bo‘lishi;

o‘lchanishi;

mas’ul xodimga ega bo‘lishi;

keyingi harakatni bildirishi

kerak.

Boshlanishiga:

Yangi lid → Aloqa → Sinov darsi → Keldi → To‘lov

yetarli bo‘lishi mumkin.

Keyinchalik markaz ehtiyojiga qarab:

Qayta aloqa

Qiziqmoqda

Qaror kutilyapti

kabi qo‘shimcha statuslar qo‘shilishi mumkin.

Eng muhimi — barcha xodimlar har bir status nimani anglatishini bir xil tushunishi kerak.

Soff CRM orqali lidni sotuvgacha nazorat qiling

Ko‘p lid olish — hali ko‘p o‘quvchi olish degani emas.

Rahbar uchun muhim zanjir:

Lid qayerdan keldi → kim ishladi → qaysi bosqichga o‘tdi → qayerda yo‘qoldi → nechta real o‘quvchiga aylandi.

Soff CRM o‘quv markazdagi lidlar, o‘quvchilar, to‘lovlar va boshqa asosiy boshqaruv jarayonlarini yagona tizimda yuritishga yordam beradi.

Sotuv voronkasi raqamlarda ko‘ringanda reklama budjetini oshirishdan oldin mavjud lidlar bilan ishlashda qancha imkoniyat yo‘qolayotganini aniqlash osonlashadi.

Ko‘proq lid yig‘ishdan oldin mavjud lidlarning qayerda yo‘qolayotganini aniqlang.

Soff CRM imkoniyatlarini o‘quv markazingiz misolida ko‘rish uchun demo oling:

Soff CRM demo olish