O‘quv markazda lidlarni qanday boshqarish kerak?

O‘quv markazga har kuni Instagram, Telegram, telefon, sayt yoki reklama orqali yangi murojaatlar kelishi mumkin.

Ammo ko‘p murojaat kelishi hali ko‘p o‘quvchi degani emas.

Masalan, bir oy davomida markazga 300 ta yangi odam murojaat qildi.

Ulardan qancha odam bilan administrator gaplashdi? Qanchasi sinov darsiga yozildi? Qanchasi haqiqatda sinov darsiga keldi? Qanchasi guruhga qo‘shildi va to‘lov qildi?

Agar bu savollarga aniq javob bo‘lmasa, muammo faqat reklamada emas, lidlarni boshqarish jarayonida ham bo‘lishi mumkin.

O‘quv markaz uchun reklama orqali murojaat olish jarayonning boshlanishi xolos.

Asosiy vazifa — kelgan murojaatni yo‘qotmasdan, uni bosqichma-bosqich real o‘quvchiga aylantirish.

Lid nima?

Lid — o‘quv markaz xizmatiga qiziqish bildirgan potensial mijoz.

Masalan, Instagram reklamasini ko‘rib:

“IELTS kursi qancha turadi?”

deb yozgan odam hali o‘quvchi emas.

Ammo u markaz xizmatiga qiziqish bildirgani uchun lid hisoblanadi.

Xuddi shuningdek:

• sayt orqali telefon raqamini qoldirgan;

• Telegram orqali kurs haqida so‘ragan;

• markazga qo‘ng‘iroq qilgan;

• sinov darsiga qiziqqan;

• filialga kelib ma’lumot olgan

odam ham potensial lid bo‘lishi mumkin.

Markazning vazifasi shunchaki bu murojaatlarni yig‘ish emas.

Asosiy maqsad — lidni o‘quvchiga aylantirish.

O‘quv markazga lidlar qayerdan keladi?

O‘quv markazlarda yangi murojaatlar turli kanallardan kelishi mumkin:

• Instagram;

• Telegram;

• Facebook va Instagram reklamalari;

• sayt;

• telefon qo‘ng‘iroqlari;

• tavsiyalar;

• tashqi reklama;

• filialga bevosita tashrif;

• hamkorlik va tadbirlar.

Muammo shundaki, bu murojaatlar turli joylarda qolib ketishi mumkin.

Instagram’dan yozgan odam Direct’da, telefon qilgan odam administrator daftarida, reklama orqali kelgan lid Excel faylida, sayt orqali kelgan murojaat esa boshqa joyda saqlanishi mumkin.

Natijada markazda yagona potensial mijozlar bazasi shakllanmaydi.

Rahbar esa:

“Bugun nechta yangi murojaat keldi?”

degan oddiy savolga ham bir nechta xodimdan ma’lumot yig‘ib javob olishiga to‘g‘ri kelishi mumkin.

Lidlarni Excel, Telegram yoki daftar orqali yuritishda qanday muammolar paydo bo‘ladi?

Kichik o‘quv markazda administrator yangi murojaatlarni daftar yoki Excel orqali nazorat qilishi mumkin.

Ammo lidlar soni oshgani sari bu usulning cheklovlari sezila boshlaydi.

Lidga qayta qo‘ng‘iroq qilish esdan chiqadi

Potensial o‘quvchi:

“Hozir gaplasha olmayman, ertaga qo‘ng‘iroq qiling.”

deyishi mumkin.

Administrator buni yozib qo‘yadi.

Ammo ertasi kuni yangi murojaatlar, to‘lovlar, guruhlar va boshqa ishlar orasida qayta qo‘ng‘iroq qilish esdan chiqishi mumkin.

Natijada markaz reklama uchun pul sarflab lidni topgan bo‘ladi, lekin sotuv jarayonidagi oddiy xato sabab uni yo‘qotadi.

Kim qaysi lid bilan ishlayotgani noma’lum bo‘ladi

Bir nechta administrator yoki sotuv menejeri ishlasa, yana bir muammo paydo bo‘ladi.

Kim bu mijozga qo‘ng‘iroq qildi?

Oxirgi suhbat qachon bo‘lgan?

Mijoz qaysi kursga qiziqdi?

Unga qanday taklif berildi?

Keyingi aloqa qachon bo‘lishi kerak?

Bu ma’lumotlar saqlanmasa, bitta mijozga ikki xodim qayta-qayta qo‘ng‘iroq qilishi yoki aksincha, hech kim bog‘lanmasligi mumkin.

Lid qayerdan kelgani yo‘qoladi

O‘quv markaz reklama uchun pul sarflaydi.

Masalan, Instagram, Telegram yoki boshqa reklama kanallaridan foydalanadi.

Ammo yangi o‘quvchi qaysi kanal orqali kelgani qayd qilinmasa, rahbar marketing natijasini to‘liq baholay olmaydi.

Natijada:

“Qaysi reklama haqiqiy o‘quvchi olib kelyapti?”

degan savol javobsiz qoladi.

Sotuv voronkasi nima?

Sotuv voronkasi — potensial o‘quvchining birinchi murojaatdan real o‘quvchiga aylanguncha bosib o‘tadigan bosqichlari.

O‘quv markazda oddiy sotuv voronkasi quyidagicha bo‘lishi mumkin:

Yangi lid → Aloqa qilindi → Qiziqmoqda → Sinov darsi → Ro‘yxatdan o‘tdi → To‘lov qildi

Har bir lid shu bosqichlardan birida turadi.

Bu rahbarga faqat:

“Bizda 150 ta lid bor.”

degan umumiy raqamni emas, ularning ayni paytda qaysi holatda ekanini ko‘rishga yordam beradi.

Nega lidlarni bosqichlarga ajratish kerak?

Tasavvur qiling, markazda 200 ta faol lid mavjud.

Oddiy Excel ro‘yxatida bu 200 ta ism va telefon raqamidan iborat baza bo‘lishi mumkin.

Sotuv voronkasida esa vaziyat boshqacha ko‘rinadi:

Yangi murojaat — 60 ta

Aloqa qilindi — 50 ta

Sinov darsiga yozildi — 35 ta

Sinov darsiga keldi — 25 ta

Guruhga yozildi — 20 ta

To‘lov qildi — 18 ta

Endi rahbar sotuvdagi muammo qayerda ekanini ko‘ra boshlaydi.

Agar 60 ta yangi lidning faqat 20 tasi bilan aloqa qilingan bo‘lsa, muammo administrator yoki sotuv jarayonida bo‘lishi mumkin.

Agar ko‘pchilik sinov darsiga yozilib, lekin kelmasa, sinov darsidan oldingi eslatma yoki aloqa jarayonini yaxshilash kerak bo‘lishi mumkin.

Agar sinov darsiga ko‘pchilik kelib, ammo kam odam to‘lov qilsa, taklif, kurs yoki sotuv jarayonining boshqa qismini tahlil qilish kerak.

Shunday qilib, sotuv voronkasi muammoni taxmin qilish emas, qaysi bosqichda yo‘qotish borligini ko‘rishga yordam beradi.

Lid konversiyasini qanday hisoblash mumkin?

Lidlar bilan ishlashda eng muhim ko‘rsatkichlardan biri — konversiya.

Masalan:

100 ta yangi lid keldi.

Ulardan:

20 tasi o‘quvchiga aylandi.

Hisob:

20 ÷ 100 × 100 = 20%

Demak, lid → o‘quvchi konversiyasi 20%.

Keyingi oyda yana 100 ta lid kelib, 27 tasi o‘quvchiga aylansa:

27 ÷ 100 × 100 = 27%

Konversiya 20% dan 27% ga oshgan bo‘ladi.

Bu yerda muhim jihat shuki, yangi o‘quvchilar sonini oshirish uchun har doim reklama budjetini oshirish shart emas.

Ba’zan mavjud lidlar bilan ishlash sifatini yaxshilashning o‘zi natijani oshirishi mumkin.

Har bir lid bo‘yicha qanday ma’lumot saqlanishi kerak?

Lid bilan ishlash uchun faqat ism va telefon raqami yetarli emas.

Kamida quyidagi ma’lumotlarni saqlash foydali:

• ism;

• telefon raqami;

• qiziqqan kursi;

• lid kelgan manba;

• mas’ul xodim;

• joriy sotuv bosqichi;

• oxirgi aloqa sanasi;

• keyingi aloqa sanasi;

• sinov darsi;

• filial;

• izohlar.

Masalan, administrator lid kartasini ochib:

“IELTS kursiga qiziqqan. Instagram’dan kelgan. Kecha gaplashilgan. Shanba kuni sinov darsiga keladi.”

degan ma’lumotni ko‘ra olsa, mijoz bilan keyingi suhbatni davom ettirish osonlashadi.

CRM orqali lidlarni qanday boshqarish mumkin?

CRM tizimida har bir yangi murojaat alohida lid sifatida saqlanishi mumkin.

Lidning sotuv jarayonidagi holati o‘zgargani sari uning bosqichi ham yangilanadi.

Masalan:

Yangi lid

↓

Aloqa qilindi

↓

Sinov darsiga yozildi

↓

Sinov darsiga keldi

↓

O‘quvchiga aylandi

Bu jarayon rahbarga sotuv voronkasini umumiy ko‘rinishda kuzatishga yordam beradi.

Administrator yoki sotuv menejeri esa qaysi lid bilan bugun bog‘lanishi kerakligini aniqroq ko‘radi.

Natijada mijozlar xodimlarning xotirasiga yoki alohida yozuvlariga kamroq bog‘liq bo‘ladi.

Keyingi aloqa sanasi nega muhim?

Ko‘plab lidlar birinchi suhbatdayoq kursga yozilmaydi.

Masalan:

“Ota-onam bilan maslahatlashaman.”

“Oylik olganimdan keyin yozilaman.”

“Keyingi oy boshlamoqchiman.”

“Jadvalimni aniqlab olaman.”

deyishi mumkin.

Bunday lidni “qiziqmadi” deb yopish noto‘g‘ri bo‘lishi mumkin.

U bilan qachon qayta bog‘lanish kerakligini belgilash muhim.

Masalan:

Keyingi aloqa: 22-avgust, 11:00

Shunda administrator har kuni barcha eski lidlarni ko‘rib chiqmaydi.

Faqat aynan bugun aloqa qilinishi kerak bo‘lgan mijozlarni ko‘rishi mumkin.

Sinov darslarini sotuv voronkasiga qo‘shish kerakmi?

Agar o‘quv markaz yangi o‘quvchilarga sinov darsi taklif qilsa — ha.

Chunki sinov darsi ko‘pincha sotuv jarayonining muhim bosqichi hisoblanadi.

Jarayon:

Murojaat → Suhbat → Sinov darsiga yozilish → Sinov darsiga kelish → Guruhga yozilish → To‘lov

ko‘rinishida bo‘lishi mumkin.

Shunda rahbar faqat sinov darsiga nechta odam yozilganini emas, nechta odam haqiqatda kelganini va ularning qanchasi o‘quvchiga aylanganini ham kuzata oladi.

Masalan:

50 ta sinov darsiga yozildi

↓

35 tasi keldi

↓

24 tasi kursga yozildi

Bu raqamlar sotuv jarayonining qaysi bosqichini yaxshilash kerakligini aniqlashga yordam beradi.

Marketing natijasini lid manbasi orqali qanday o‘lchash mumkin?

Faraz qilamiz, bir oyda:

Instagram — 150 ta lid

Telegram — 40 ta lid

Tavsiya — 30 ta lid

Faqat lid soniga qaralsa, Instagram eng yaxshi kanal bo‘lib ko‘rinadi.

Ammo real o‘quvchilarni ham tekshiramiz:

Instagram — 15 ta o‘quvchi

Telegram — 8 ta o‘quvchi

Tavsiya — 12 ta o‘quvchi

Konversiya:

Instagram — 10%

Telegram — 20%

Tavsiya — 40%

Endi vaziyat butunlay boshqacha ko‘rinadi.

Shuning uchun marketingni faqat:

“Qancha lid keldi?”

degan savol bilan baholash yetarli emas.

Lid → O‘quvchi → To‘lov

zanjirini kuzatish kerak.

O‘quvchilarning to‘lovlarini boshqarish haqida o‘quv markazda to‘lov va qarzdorlikni nazorat qilish maqolasida batafsil yozilgan.

Bir nechta filialda lidlarni qanday taqsimlash kerak?

Filiallar ko‘payganda yangi lidni qaysi filial va qaysi administratorga berish masalasi paydo bo‘ladi.

Masalan, mijoz Chilonzor filialiga yaqin yashaydi.

Lidning filial ma’lumoti tizimda saqlansa, uni tegishli filialdagi mas’ul xodimga biriktirish mumkin.

Rahbar esa filiallar bo‘yicha:

• yangi lidlar;

• aloqa qilingan lidlar;

• sinov darslari;

• konversiya;

• yangi o‘quvchilar;

• to‘lov qilgan o‘quvchilar

kabi ko‘rsatkichlarni solishtirishi mumkin.

Masalan:

Chilonzor — 120 lid → 30 o‘quvchi

Yunusobod — 100 lid → 15 o‘quvchi

Birinchi filialda konversiya 25%, ikkinchisida esa 15%.

Bu farqning sababini sotuv jarayoni, administratorlar ishlashi, kurslar yoki boshqa omillar bo‘yicha tahlil qilish mumkin.

Lid o‘quvchiga aylangandan keyin nima bo‘ladi?

Sotuvning yakuni CRMdagi jarayonning yakuni emas.

Lid o‘quvchiga aylangach, yangi boshqaruv jarayoni boshlanadi:

Lid → O‘quvchi → Guruh → Dars jadvali → Davomat → To‘lov

Masalan, yangi o‘quvchi IELTS guruhiga yozildi.

Endi uni mos guruhga qo‘shish, dars jadvalini belgilash, davomatini yuritish va to‘lovlarini nazorat qilish kerak.

Shu sabab o‘quv markaz uchun CRM tizimida sotuv va o‘quv jarayonlarining bir-biri bilan bog‘langan bo‘lishi muhim.

Darslarni rejalashtirish haqida o‘quv markaz dars jadvali maqolasini o‘qishingiz mumkin.

O‘quvchilar qatnashuvini nazorat qilish bo‘yicha esa o‘quv markaz davomat tizimi maqolasiga qarang.

O‘quv markaz sotuvini qachon CRM orqali boshqarish kerak?

Buning uchun aniq lidlar soni mavjud emas.

Ammo quyidagi vaziyatlar ko‘paya boshlasa, lidlar bilan ishlashni tizimlashtirish kerak:

• murojaatlar turli kanallardan kelayotgan bo‘lsa;

• administrator yoki sotuvchilar soni ko‘paygan bo‘lsa;

• lidga qayta qo‘ng‘iroq qilish esdan chiqayotgan bo‘lsa;

• rahbar qaysi reklama yaxshi ishlayotganini bilmasa;

• sinov darsiga yozilganlar nazoratsiz qolsa;

• lidlar Excel, Telegram va daftar orasida tarqalib ketsa;

• sotuv konversiyasini hisoblash qiyin bo‘lsa;

• bir lid bilan bir nechta xodim takroran bog‘lanayotgan bo‘lsa;

• filiallar bo‘yicha sotuv natijasini solishtirish qiyin bo‘lsa.

Asosiy mezon lidlar soni emas.

Har bir yangi murojaatning keyingi holatini nazorat qila olish muhim.

O‘quv markazdagi boshqa kundalik jarayonlarni tizimlashtirish haqida o‘quv markazni avtomatlashtirish maqolasida batafsil yozilgan.

Soff CRM orqali lidlardan o‘quvchigacha bo‘lgan jarayonni tizimlashtirish

Soff CRM o‘quv markazdagi o‘quvchilar, guruhlar, marketing, moliya va boshqa boshqaruv jarayonlarini yagona tizimda yuritishga yordam beradi.

Lidlar bilan ishlash boshqa jarayonlardan uzilib qolmaganda potensial mijozning yo‘li bir tizimda davom etishi mumkin:

Murojaat → Lid → Sotuv → O‘quvchi → Guruh → Dars → Davomat → To‘lov

Bu rahbarga faqat qancha murojaat kelganini emas, ularning qanchasi real o‘quvchiga aylanganini ham kuzatishga yordam beradi.

Administrator va sotuv xodimlari esa kim bilan, qachon va qaysi masala bo‘yicha bog‘lanishi kerakligini tizimli boshqarishi mumkin.

Soff CRM’ning boshqa imkoniyatlarini Soff CRM imkoniyatlari sahifasida ko‘rishingiz mumkin.

Markazingizga mos variantlarni Soff CRM tariflari sahifasidan ko‘ring.

Lidlarni yo‘qotmasdan boshqarishni boshlang

Reklamadan kelayotgan har bir murojaat — markaz uchun potensial o‘quvchi.

Ammo lidlar Instagram Direct, Telegram, Excel, daftar va xodimlarning telefonlari orasida tarqalib ketsa, ularning bir qismi sotuv jarayonida yo‘qolishi mumkin.

Shuning uchun maqsad faqat ko‘proq lid yig‘ish emas.

Kelgan har bir lid bilan keyingi nima bo‘lishini nazorat qilish muhim.

Soff CRM markazingizdagi lid → o‘quvchi jarayonida qanday ishlashini ko‘rmoqchimisiz?

Demo oling va Soff CRM’ni o‘quv markazingiz misolida ko‘ring.